Wat zijn triggers in mijn klantgesprek

23 juli 2019 Doede de Jong

iStock-836683642-web

We hebben het er al jaren over, advies heeft de toekomst. Jaarrekeningen, administraties en aangiften zijn commodity producten geworden, marges zijn gekrompen. Klanten willen vooruitkijken en zoeken een adviseur die kan duiden, coachen en sparren. leuk al die visies maar hoe maak ik het nu waar in de praktijk? Wat zijn nu de triggers om tot een klantgesprek te komen?

Wees niet terughoudend in het aangaan van je klantgesprek, jouw klant heeft gekozen voor jou of jouw kantoor vanwege de aanwezige kwaliteiten. De vertrouwensband is er al, dit geeft je een enorme voorsprong, maak hier gebruik van.

Software is ter ondersteuning

Via het Visionplanner dashboard beschik je dagelijks over veel relevante gegevens. Niet alleen financiële, maar ook de aanvullende gegevens zoals FTE, M2 verkoopoppervlakte, gereden kilometers en alle aanvullende gegevens die relevant kunnen zijn. De mix van financiële en niet financiële gegevens zullen samen met jouw analyse tot aanknopingspunten leiden. Misschien niet direct tot een oplossing maar zeker tot een aanzet van een gesprek. Vertrouw hierbij ook op je collega’s. Uit de tussentijdse cijferbeoordeling zullen aanknopingspunten worden voorgesteld. Een kleine onduidelijkheid kan een goede aanzet zijn voor een gesprek. Bouw je dashboard zo op dat het zowel voor jou als voor je klant in de informatiebehoefte voorziet. Uit het dashboard komen altijd bespreekpunten voort die verder uitgediept kunnen worden. Maak samen een prognose of begroting om elkaar maandelijkse elkaar scherp te houden en de doelstellingen te bespreken.

Kom uit je kantoor

Er valt zo veel meer te bespreken dan alleen financiële informatie. Natuurlijk is het efficiënter om vanuit je kantoor even te bellen of te skypen maar vergeet niet met regelmaat op locatie bij je klant te zijn. Je hoort en ziet veel meer als je op de plek bent waar jouw klant zich het meest op zijn gemak voelt. Loop bijvoorbeeld door het magazijn en breng de voorraad of marge ter sprake en laat je klant over zijn trots (zijn bedrijf) praten.

Een ding moet je zeker niet doen, standaard vragen lijstjes. Jij bent immers de expert, stel vragen, luister, analyseer en improviseer. Vergeet niet dat goed luisteren misschien wel meer gewaardeerd wordt dan heel veel zenden. Succes bij je eerstvolgende klant bezoek!

Al jaren wordt er in de markt geroepen dat er meer moet worden geadviseerd en dat de kantoren de transitie naar advieskantoren moeten maken. Juist de techniek kan helpen in dit vraagstuk. In deze whitepaper geven we je 5 tips uit de praktijk die je helpen met behulp van tussentijdse cijfers meer omzet te behalen en je processen efficiënter in te richten. Aan bod komt:

  • Less is more
  • Standaard werken
  • In gesprek gaan
  • Doelstellingen bepalen met de klant

Download Whitepaper Tussentijdse Cijfers

 

 

Blijf op de hoogte

Meld je aan voor onze Blog updates

E-mail