Waarom sommige accountants moeilijk advies en meerwerk verkopen

11 maart 2019 Adriaan Heijboer

Linkedin wist-je-dat3

 

“Een akkoord op een financieringsaanvraag regelen lukt mij wel. Maar extra dienstverlening verkopen aan een klant? Liever niet…” Een geluid dat ik vaak hoor. Veel accountants vinden het moeilijk om aanvullende diensten te verkopen aan hun klanten. Ik denk dat er een aantal redenen zijn waarom dit voor hun, en misschien ook voor jou, moeilijk kan zijn. In dit blog leg ik deze redenen uit en geeft ik tips voor het zetten van die stap naar het verkopen van dienstverlening.

 

Reden 1. De accountant is een dienstverlener in hart en nieren

Wanneer een klant je vraagt om een financieringsaanvraag te doen bij de bank, komt de vraag bij de klant vandaan. Hij is overtuigd van de noodzaak van deze aanvraag en het enige wat jij hoeft te doen, is uitvoeren waar de klant om vraagt. En dit past bij hoe veel accountants als mens in elkaar zitten. Zij voelen zich het meest comfortabel als dienstverlener en vervullen graag de wens van de klant. Klanten overtuigen van de noodzaak van extra dienstverlening, zit minder in het bloed van de accountant.

 

Reden 2. Proactief diensten aanbieden voelt als een stap te ver

Deze reden sluit aan bij de vorige. Diensten verlenen zit in je bloed en verkopen niet of minder. Jouw klanten actief benaderen en overtuigen van de meerwaarde van je diensten kan voelen als een stap te ver. Je zou het erg vervelend vinden als je de klant iets aanbiedt waar hij niet op zit te wachten. Wanneer zo’n gedachte continu in je achterhoofd speelt, wordt het lastig proactief je klanten te benaderen.

 

Reden 3. De rationele accountant versus de emotionele ondernemer

Misschien scheer ik accountants en ondernemers nu teveel over één kam, maar over het algemeen zijn accountants zeer rationele mensen en baseren ondernemers hun beslissingen meer op emotie en onderbuikgevoel. Het is hierdoor soms moeilijk om elkaar te begrijpen en tot overeenstemming te komen. Hiervoor is goede communicatie nodig. Aan het einde van dit blog geef ik daar een aantal tips over.

 

Reden 4. Aannames doen in plaats van vragen stellen

Als je wat introverter en analytischer ingesteld bent, zit het vaak niet in je aard om veel vragen te stellen. Op basis van de informatie en ervaring die je hebt, doe je liever aannames. Het werkt sneller om rationele en logische keuzes te maken dan de invloed van emotie ruimte te geven. Zelfs met een schat aan ervaring en kennis, kan het een uitdaging zijn om te communiceren met andersdenkenden, zoals ik ook al deels bij reden 3 aangaf. Je blijft allebei door je eigen bril kijken en ziet allebei de waarheid vanaf een andere kant.

3 tips voor het verkopen van aanvullende diensten als accountant


1. Leer de ondernemer en zijn situatie kennen

De ondernemer is vaak een gevoelsmens en jij handelt meer vanuit ratio en cijfers. Het is daardoor moeilijk om aansluiting bij elkaar te vinden. Het helpt als je veel vragen stelt aan de ondernemer. Hierdoor blijf je met elkaar in contact. Een ondernemer overtuig je niet zoals een bankmedewerker met feiten en cijfers. Ga daarom mee in de emotie en stel van daaruit vragen. Probeer daarna ratio toe te voegen in de besluitvorming.

2. Wissel eens van bril

Na het stellen van vragen, kun je je makkelijker inleven in de ondernemer. Probeer de wereld eens door zijn bril te zien! Je ziet dingen die je eerder niet zag, en begint zijn zienswijze beter te begrijpen. En ook niet onbelangrijk, leen je eigen bril eens uit! Probeer de ondernemer te verleiden eens naar puur alleen de cijfers van zijn onderneming te kijken zonder dit aan te vullen met emoties en gevoel. Leg daarbij goed uit wat je ziet en waarom dat van belang is. Ga daarbij in op de gevolgen van bepaalde keuzes.

3. Handel proactief

Het overtuigen van de bank voor een financieringsaanvraag is voor jou gesneden koek. Je laat de juiste cijfers zien en op basis van feiten toon je aan waarom de aanvraag een goed idee is. Als je, zoals hierboven beschreven, veel vragen stelt aan de ondernemer leer je hem steeds beter begrijpen. Juist door mee te gaan in de emotie van de ondernemer, beter te communiceren en veel vragen te stellen, zal je ook makkelijker proactief de klant kunnen overtuigen van meerwerk en extra dienstverlening. Je kent zijn situatie door en door en je begrijpt zijn gevoel bij die situatie. Hierdoor vervalt de gedachte die we bij reden 2 noemde (iets aanbieden waar de ondernemer niet op zit te wachten).

Door proactief te handelen ben je in staat het verwachtingspatroon van de klant te overtreffen. Die extra glimlach waar Coolblue naar streeft bereiken ze ook niet met een reactieve manier van handelen. We vragen Coolblue niet om die aardige kaartjes en het proactieve meedenken. Alles gaat voor een glimlach, in plaats van declarabele uren.

Met deze misschien wat scherpe blog hoop ik je te inspireren om jezelf en je klanten te overtreffen. Heb je hierbij hulp nodig? Ik denk graag met je mee.

Wil je vaker dit soort blog lezen? Vul het formulier aan de rechterkant aan en abonneer je op onze blogs.

 

Blijf op de hoogte

Meld je aan voor onze Blog updates

E-mail